איך מגשרים על פערים במחיר בין מוכר לקונה 

בס"ד

איך מגשרים על פערים במחיר בין מוכר לקונה?

שאלה שאני נשאל פעמים רבות ,אם המוכר רוצה מחיר על דירתו לדוגמא  1,200,000 ש"ח והקונה מוכן לשלם 1,100,000 ש"ח איך אפשר להגיע למחיר ששניהם יחיו איתו טוב ולא ירגישו את ההרגשה שיצאו פריירים .

התשובה שלי לשאלה זו היא שהתהליך מתחיל הרבה לפני שהמוכר והקונה יושבים למשא ומתן ותלוי בהרבה גורמים הן מצד המוכרים והן מצד הקונים .

מצד המוכרים- 1. מה סיבת המכירה האמיתית?

2. כמה זמן מנסים למכור -

3. אילו הצעות מחיר קיבלו המוכרים בעבר ?

 4. האם המוכרים קנו כבר דירה -

כל אחת משאלות אלו משפיעה על המו?מ וקובעת לאן נושבת הרוח .

מצד הקונים-  1. כמה זמן הם מחפשים דירה?

 2. האם הם פספסו דירה שהם מצטערים שלא קנו אותה -

3. כמה הון עצמי וכמה משכנתא יש להם ?

4. האם המחיר של דירה זו נמצא ביכולת המימונית המכסימאלית שלהם ?

רק מי שמכיר טוב את שני הצדדים ומכיר את צרכיהם ויכולתם ,יוכל להגיע לרמת סגירה מכסימלית שעונה על הצורך של שני הצדדים ובעצם ממקסמת את התנאים לביצוע העסקה .

נכון שמשאים ומתנים  נסגרים גם לבד, ללא עזרת אדם שלישי ,אך לפי דעתי ,רובם היו יכולים להיסגר טוב יותר .

לו היה אדם ניטראלי ביניהם  , שמכיר את כל הצדדים ויכול למצוא פיתרון יצירתי, שמורכב מתפירת עסקה מתאימה, שעונה על דרישות שני הצדדים ,היו יוצאים לפועל עסקאות רבות יותר לשוק .

ככלל אני יכול לומר שרוב העסקאות לא יוצאות לפועל בגלל מחיר,  מה שלא יהיה נכון אצלנו .

ישנם שני נתונים חשובים לביצוע עסקה מלבד המחיר והם הפינוי ותנאי התשלום . מאות פעמים גישרתי על פערים במחיר דרך זמן פינוי או תנאי תשלום . 

אינו דומה קונה שגר ביחידה אצל ההורים לקונה שמשלם שכירות חודשית 6500 ש"ח ,תעשו את החשבון לבד, לפינוי של שנה,לאילו פערים מגיעים שדרכם ניתן לגשר על מחיר  .

שיהיה בהצלחה לכולנו

אורן מזרחי